利益を上げる上で、私がここ数年で最も重要視しているのが「粗利益率」である。
売上高を目指す事などは論外であるが、当社の以前の最大目標値であった「年間粗利益額」すらも今や最終的な「指標」に過ぎなくなっている。
目指す粗利益率は感覚で決めてはいけない。
「会社の粗利益率は何％を目標にしていますか？」と私が聞いて、すぐに答えられた人は今までいない。答えたとしても何となく思っている数字を言っているに過ぎない場合が多い。
年間の売上高が大体5億円の会社で一般管理費が大体8000万円とする。その会社の目標粗利益率を聞いた時に、大体が10％～15％と答える。損益分岐点の粗利益率は16%だ。上記を割り算すれば分かる。それが15％程度だと赤字になるに決まっている。そしてその粗利益率がとれないから、今度は売上を増やしにいく。それが負のループの入口だ。
一にも二にも目指すべきは「粗利益率」。日々において粗利益率意外に目指すべきものなどない、とここ数年私は思い、今の顧問先の方々には徹底して進めてもらっている。粗利益率にこだわりすぎる場合の唯一のウィークポイントは売上が全く不足する事である。しかしそれも散々検証してみた結果だ。
①「売上高を目標とする」・・・論外。一番ダメな経営法。世の中の9割9分。
②「売上高も意識するが、粗利益も意識する」・・・間違いなく中途半端に終わる。そして結局99％は売上に流れる。理由は楽だから。
③「年間の粗利益額を目標とする」・・・当社の約2年前までの方式。成果は100％出る。しかし伸び率に差が出る。飛躍的に伸びる会社がある一方で、一部伸びきれない会社も出てくる。
④「粗利益率を目指す。特に意識するのが全社平均粗利益率」・・・現在の当社のコンサル方法の「入り口」。一見、売上高が足りない時にリスクがありそうだが、意外にも③で伸びきれない会社が飛躍的な結果を出し続ける。
まとめると上記のようになる。
当社のコンサルティングの15年の歴史の中で13年間は③だった。それでも、その③もシンプルに見えて99％の会社が取り入れていない手法であり、当時は画期的であった。その後、書籍も含めてで散々伝えてきたが、それでも③を出来ている会社はほぼ皆無。当社の顧問先意外には多分ほとんどない。その当社の顧問先ですら、私が離れると①か②の売上高の方に少しずつ戻っていく。徐々に、そして確実に戻されていく。まさに「売上高志向おそるべし」。
そして③をも凌駕しつつあるのが、徹底した「粗利益率思考」。③でもほとんどの会社ができないのに、④などはほぼ無理だと思う。③ですら大変なのに、④などをやろうものならすさまじい抵抗感を示してくると思う。現在の私の顧問先ですら、毎月の私とのミーティングがなければ、多分すぐに戻っていく。1ヶ月経過するだけで8割の会社が戻されるくらいだ。その引き戻し引力はとてつもなく強い。
このブログを見て、その④を試みる企業も多少あるかもしれないが、多分速攻で挫折する。それ位強力な引き戻しが起こる手法だ。しかしそこには絶大な効果が待っている。この手法の詳細だけでも本を出したい位だ。それ位に強烈な結果が出る。
目標粗利益率には本当に「多少の」含みは持たせるが、そこにはほとんど例外は存在させてはいけない。この物件は特別にこの金額で、というのも許容してはいけない。そしてアベレージでの利益率のクリアを徹底して目指し続ける。
しかし多分、これを読んでいてもほとんどの人が理解してくれないだろう。劇的な結果をもたらすものに、世間の同意などは得られるとは思っていない。皆がやっていないからそこに意味があるのだ。
と、今回は当社の最近のコンサルティング手法の入り口を紹介してみました。