「交渉」についてのコツをこれから何回かに分けて書いていきたい。「交渉」はあらゆるものにつきものだ。「交渉」と聞くと、仕事における「営業的」なものが想像されると思うが、人々の日々の全ては「何らかの交渉」から成り立っているともいえる。
会社からプライベートまで、「人」と関わる以上、自分自身の何らかの「要望」が通るかどうかの「話」であり、「交渉」が必要になるということだ。
今ブログのテーマにおける「交渉」は、自身が「発注元」であるケースになる。仕事で発注する際、プライベートで何かを購入する際などになる。
その際によく聞かれる言葉として、「もう少し安くして」というのがある。まずはこの言葉は完全にNGと言える。これは絶対に言ってはいけない。というより、そういう言い方をしてはいけない。
これは私がサラリーマン時代の30代の時にも部下などにも何回も言ってきたことだ。又、コンサルタントになってからの営業的なノウハウを話をする時に必ず言ってきている。
まず、結構多くの方が交渉時に、「もう少し安くならないか？」と言うのだ。「もう少しっていくら位をイメージしているのか？」と、それを言った人に聞くと、「少しでも安く」と、そのままの答えが返ってる。
その場合、「相手の立場に立つように」と必ず言うようにしている。今150万円で「自分」が出した見積りを「少しでも安く」と相手から言われて、一体どれだけ安くするだろうか？ものにもよるだろうが、普通なら2万円程度、下げても5万円程度ではないだろうか？場合によっては下げないかもしれない。
交渉では「必ず」希望金額を明確に伝えなければならない。では皆は何故、「明確な金額の希望」を相手に言わないのだろうか？
理由はいくつか挙げられるが、①基本的に交渉はしたくないのだが、とりあえず言っているだけだから ②はっきりと金額を伝える以上に安くなるかもしれないと秘かに期待している ③そもそも自身の希望ラインを良く分かっていない ④妥当な仕入れ額を事前に把握する準備をしていない ⑤値切りを明確にしてセコイ人間に思われたくない、位になるかと思う。この5つもかなり深層的なものになっている。そしてそれらを一言で括れば、「面倒だから」ということに行き着くはずだ。
まずはそれを仕入れる時、又は買う時に④の事前準備は最低限必要だ。希望の金額のラインを先方に明示するにしても、その「妥当額」が分からなければそのラインは示せない。その上で相手が「悩むような」ギリギリのラインを伝えなければならない。事前準備と想定力、想像力を含めて「交渉」というのではないだろうか。
上記の例で言えば、物にもよるが、大体が125～130万円というのが一つの交渉のラインではないだろうか。多くの会社の粗利益の目安は20％付近に置いている事が多い。150万円で20％の利益をとっているなら、原価は大体120万円位になる。相手が赤字になると逃げだされてしまうので、相手のギリギリ黒字のラインが大体125～130万円になることになる。これは大体の交渉で使えるラインとも言える。
その金額を伝えると、相手はそれなりのリアクションを取り、それなりの悲鳴をあげる（フリをする）。その反応も見ていかないといけない。本気の反応か、実は余裕の反応か？大体がそこでOKは来ないから、もう1往復位して落ち着き所は140万円位か。ここまでは最低でも下げておきたい。
いずれにしても上記の①～⑤の自身のメンタルブロックは外した方がいい。ご自身でも、ご自身の会社の営業マンに対しても、今行っている交渉の仕方を聞いて、今後のやり方を変えられるなら、もう変えてもらった方がいい。